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编者按

在高校招生这场没有硝烟的战斗中，招生组既是高校形象的“代言人”，也是考生专业选择的“引路人”。《中国科学报》今日刊发的这篇一线招生组教师的自述，记录了他们身处其间的真实经历：有高校间的位次竞争，也有与中介机构的角力，更有与考生和家长的深度沟通，以及对教育理念的坚守与反思。

第一次参与招生工作前，我其实是有些抵触的。

那时我觉得自己性格偏内向，不太擅长与人打交道。作为“搞学术”出身的知识分子，平日里更多是埋头研究，总觉得这种“对外”的事情，自己恐怕做不来。

可真正投身其中后，我才意识到，招生工作远比自己想象的复杂得多。

招生组每年要参加几十场展会，到一个地区就要联系几十所中学。进入招生季，每天早上六点准时起床，启动“战前分析”：目标考生跟进到哪一步？哪个片区需要加力？哪些学生还有挽回的可能？这些细节，往往决定着我们能否在招生博弈中抢得先机。晚上，则要结合往年招生大数据和当年报考动态，进行考生排名、专业匹配的“沙盘推演”，并实时调整招生策略。一遍遍推演、一次次调整，有时要持续到凌晨两点。

久而久之，我越来越清楚地意识到，招生这项工作有“道”，亦有“术”。

结果导向的“竞赛”

说到底，招生是一个非输即赢的判断题，而“赢”与“输”最后都体现在分数线上。

这是一场结果导向极强的“竞赛”：学校今年的分数线对应的考生位次相比去年有没有提升？分数线在同类高校中排第几？这些都是不容含糊的硬指标。

学校每年会根据各省份的招生成绩评出一、二、三等奖。一等奖就是“赢了”，二等奖表示打平，三等奖就意味着“落败”。奖金倒是小事，我们更看重的是那份荣誉。在招生工作中真正让人上头的，是那种“竞技状态”——招生季就像一场学校间的综合技能大比武，输了，面子上挂不住；赢了，整个招生组都能挺直腰杆。

对经验丰富的招生老师来说，培训中常讲的高校排名、学校有多厉害，这些是属于“道”的部分。但在实际“战场”上，它们往往缺乏说服力。水平相当的兄弟高校之间拼得更多的是“术”。

比如有一年，我们高校的招生组和兄弟高校的招生组住在同一家宾馆的不同楼层。按理说，大家各招各的，井水不犯河水。结果他们在每个楼层的电梯出口都安排了人员“把守”，一边贴海报，一边主动拦人打招呼，生源“截胡”就在宾馆楼道上演。

还有一次，当地一所中学安排了一间教室让我们宣讲。我们刚进去，兄弟高校的老师就站在门口候着，准备“顺手牵羊”拉走我们的目标考生。

当然，招生组之间也不仅仅是对立的竞争关系。大家都讲究面子，也要维持体面。今年我们和另一所兄弟高校在省教育电视台拍摄招生宣传片，虽然彼此是对手，但还是照了合影、握了手，气氛友好。

有时候，招生组间还会达成一些“君子协定”。比如，有考生咨询后明确表示不考虑我们学校，我也会诚实地推荐他去另一所更匹配的兄弟高校。毕竟在这条分数线上的拉锯战里，大家都希望维护一个相对健康的招生生态。竞争归竞争，默契也确实存在。

等到志愿填报结束，我们会和兄弟高校的招生组“对答案”——大家互通分数线，一算就知道今年谁赢谁输。

这几年，我们和兄弟高校的竞争可谓有赢有输，有来有回。但可以肯定的是，如果我们完全不派招生组驻扎，很可能输得连自己都不认识了。

大型“相亲”见面会

对招生组和考生来说，招生就像一场“相亲”。

根据我们招生组的经验，在我们学校普通批次录取的学生当中，95%以上的文科、理科考生，甚至可能更多，都曾主动来找我们面对面咨询。学生如果中意一所高校，必然会找这所高校的招生组老师面谈。所谓的“咨询面谈”，不只是在宾馆驻地，也包括在所在地中学的“摆摊”、宣讲中咨询。

有时，招生老师还会登门拜访考生家庭。白天忙着宣讲，到考生家时往往已是晚上。考生父母、中学老师、七大姑八大姨齐上阵，往往要聊到深夜，学生才决定是否报考我们学校。

面谈结束，如果家长说出一句“孩子就托付给你们了”，我们心里就有底了。

但这场“相亲”往往充满变数。有的考生前一天还很坚定，第二天就被其他高校“忽悠”，来找我们要求调专业。从“只要能进就行”，变成“对这个专业不满意”，讨价还价也不少见。

我们要做的，就是帮考生厘清方向，避免盲目跟风。

比如这几年，学生扎堆报考“新工科”，尤其是人工智能、计算机、微电子三大专业。但我总是提醒他们，别被所谓“热门”牵着走。专业没有绝对的好坏，关键看匹配。

很多考生之所以迷茫，是因为高中阶段只是埋头学习，对职业选择毫无概念。

于是，各个招生组就在其中“暗斗”，以“卖专业”为目的展开拉锯战。你说考生学工科好，我说考生适合学医，还有人建议考生学与公务员相关的专业。经过这种反复的“斗法”和掰扯，考生才慢慢增进对不同专业的了解，进而找到心理上的平衡点。

但归根结底，这对考生来说是一种“带偏好”的职业启蒙。因为招生组的一大任务就是“卖专业”，如果一个专业没人报，那就出问题了。

填完志愿、拿到录取通知书，招生工作还没结束。之后，我们还有一系列“招生售后服务”，包括送新生进校、了解新生入校后的适应情况等。今年搞好人际关系，明年自然会有人帮我们说好话、推荐生源。

这些年我最想告诉考生的一句话是，选定一条路，就坚定地走下去。其实，没必要把专业选择当成“生死抉择”。只要是你能接受的专业，其实都能走下去。没有哪个专业的学生一定能飞黄腾达，也没有哪个专业的学生毕业后一定找不到工作。

在我看来，招生组可以用各种“术”吸引考生填报，但真正重要的是引导他们找到合适的方向——这才是招生工作的“道”。

我们观察到，等考生收到了录取通知书，反而释然了。最终他们会发现，人生的选择大都是这样。我们终究是要大步向前走的。

（讲述者系华东某高校招生组组长，本报记者孟凌霄采访整理）