作者:赵广立 来源:科学网 www.sciencenet.cn 发布时间:2016/5/18 12:38:58
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浪潮新战略欲从渠道寻突破

 

5月10日,浪潮IPF2016全球合作伙伴大会上,浪潮集团副总裁彭震表示,2016财年浪潮第一重要是渠道业务,未来浪潮业务里,渠道业务优于所有产品的业务,将会投入大量的精力以及把更多的增值产品放在分销渠道里,希望逐渐把浪潮的渠道做大做强,让浪潮的合作伙伴能成为全球最强劲的合作伙伴。

当天下午举行的“智慧计算”分论坛上,浪潮高性能计算总经理刘军发布了“惟合作赢未来”的HPC渠道新战略,即:浪潮HPC将联合在HPC客户、方案、应用和服务等方面擅长的渠道合作伙伴,联手打造适合客户的整体解决方案,扩大增强对客户的营销覆盖和技术支持,让合作伙伴和浪潮从中国HPC这个高速增长的业务中共同成长,并共同营造一个健康有序的产业生态。

作为渠道,对HPC的业务定位和发展策略究竟要怎么定?作为厂商,如何处理好渠道发展与自身直销的关系?这是所有做HPC的厂商和渠道都绕不开的话题。浪潮为何在这个时间点高调发布合作伙伴新战略?

浪潮HPC总经理刘军对此做了系统阐述。据IDC统计数据,中国HPC市场容量已超过10亿美金,成为仅次于美国的第二大市场。从Intel公司给出的分析观点,未来数据中心市场的最大增量,将来自于IPDC(互联网数据中心)和HPC(高性能计算)两大领域。

在这一长波增长中,引起高度关注的是来源于新兴领域的高速增长。FY15财年浪潮HPC业务比上一财年同比增长128%,从浪潮自身分析,增长不止来自于高校科研气象石油等传统HPC行业,还来自于环保、海洋、制造、基因、深度学习、大数据分析等新兴领域。

HPC的典型应用特征是追求尽可能高的性能,要求在有限时间内尽可能快的完成给定大型计算任务,这样会要求HPC系统设计上采用高性能高主频多核Intel处理器,采纳高带宽高频率的内存系统,结合GPU/MIC/FPGA的异构加速技术,使用Infiniband或OPA进行高速网络互联,提供高带宽高IOPS的并行文件系统,运行高效的并行环境和调度管理系统。

近年来迅速兴起的深度学习、大数据分析,在领先的互联网公司带动下获得了迅速的部署和应用,而这类应用的特征却不同于传统互联网应用的高吞吐率计算(High Throughput Computing),但却符合高性能计算(High Performance Computing)的特征,即需要设计从计算、网络、存储、调度等都以高性能为目的。

这样的背景下,HPC成为了解决深度学习和大数据分析的最锋利的武器。我们可以预见到将有越来越多的行业和客户需要的是“大计算”(Big Computing)系统,即“HPC + Deep Learning + Big Data”的融合计算。

这将是一个爆发式的增长,传统意义上“阳春白雪”的HPC,将迅速进入到各行业的深度学习与数据分析。这将是规模可能十数倍于传统HPC的海量市场。

这样的大趋势下,如何能抓住市场机遇并更好服务客户?浪潮的回答是,作为HPC厂商,必须和接近客户的方案、应用和服务的渠道合作伙伴进行紧密合作,这样才可能提供更广泛的覆盖、更全面的方案和更及时的支持。

浪潮怎么做?第一,共长。浪潮HPC将在区域和行业选择志同道合的重点合作伙伴,根据合作伙伴的能力规划适合的业务模型和成长目标,设计差异化优势竞争力,避免渠道间同质化竞争。同时,与合作伙伴共同制定市场拓展策略,设立市场基金,鼓励合作伙伴进行新行业和新客户的开拓,推动合作伙伴业务上规模。

第二,赋能。浪潮HPC将业界领先的产品、方案和应用能力进行输出。通过培训、认证、联合方案白皮书等方式,协助合作伙伴公司培养HPC的营销专家与架构师。技术方面,浪潮HPC产品技术可与合作伙伴自身的方案应用能力结合,帮助合作伙伴打造独特的竞争“金刚钻”,提升赢利能力。此外,浪潮HPC还将通过专业培训来认证具备一定方案或服务能力的合作伙伴。让合作伙伴可以通过提供HPC的专业服务,来增强合作伙伴对客户的粘性,扩大营收。

第三,浪潮HPC将在大项目上与有实力的合作伙伴共同协作,分享利润。在中小项目上,提供必要的产品与方案支持,鼓励渠道顶在前面,获取最丰厚的利润。此外,浪潮HPC将重点支持渠道合作伙伴自身为主的项目运作,并将给予“提前报备优先支持”的政策保护,提供合作伙伴整体方案设计、客户拜访交流、总部参观考察、应用测试优化、特价样机支持等系列支持,价格上也将给予特殊倾斜,帮助合作伙伴顺利赢单。

 
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